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6 de Junio de 2018 – El verdadero secreto de las ventas…

Querido blog.

Hace tiempo no escribía en tus páginas y ahora, quiero volver, para decir lo siguiente: Carolyn Burham.

Sí, mi querido lector, ¿Recuerdas a la protagonista de aquella película llamada «Belleza Americana»?

 

En palabras de su esposo, interpretado por Kevin Spacey de forma magistral, “¿Ves cómo el mango de sus tijeras de césped combina con sus tacones? Bueno, éso no es accidental”.

 

Toda una dama… ¿Verdad, mi querido lector?

A lo largo de la película vemos cómo la señora Burham, con una vida aparentemente “perfecta”, ve su mundo deshacerse poco a poco a través de un conjunto de situaciones que, entre divertidas y tristes… Bueno, no son exactamente el motivo de ésta entrada. El verdadero propósito de mi disertación surge de su trabajo.

 

Si me conoces, sabes que he huido incesantemente del oficio de vendedor. Desde intangibles hasta dulces en un cajón, prefiero que otra persona los venda. Yo, por mi parte, me siento satisfecho de ser un comprador consciente y responsable y pagar lo que el vendedor me ofrece.

¿Por qué? Simple: Porque ya he sido vendedor.

… Por mucho más tiempo del que he querido.

 

Mi disertación

«Cómo volverte un buen vendedor»

 

¿Has sido vendedor alguna vez, mi querido lector?
Y, si es así, ¿Qué preparación has recibido para ello?

Te comento, he pasado por varios trabajos de vendedor en lo que llevo viviendo en la ciudad de Pereira. Cada uno de ellos te muestra una preparación específica. Todas se parecen y, a la vez, todas tienen algo diferente. Pero, al final del día, se puede decir que todas conservan un mismo patrón discernible, en lo que a un buen vendedor debería ser y tener:

  • Vestimenta elegante (Para que el cliente se sienta lo mejor posible).
  • Expresión alegre.
  • Auto-convencimiento de que traes EXACTAMENTE lo que el cliente desea y necesita.
  • Conocimiento suficiente del producto.
  • Conocimiento del cliente:
    • Saber qué clientes desean lo que ofreces.
    • Saber cómo desean tus clientes lo que ofreces.
    • Saber qué hace que tu producto sea más atractivo que el de la competencia.
  • Métodos efectivos para rebatir.
  • Habilidad de cierre comercial exitoso.
  • Y la más importante: Actitud Mental Positiva.

 

Que la señora Durnham nos lo muestre…

 

Pero entonces… Como viste en el video anterior, la señora Durnham tenía todo. La casa que estaba vendiendo estaba tan bien posicionada que sería casi un delito pensar que es un mal vecindario. Ella misma se encargó de darle una buena limpia, porque ningún posible comprador quiere ver una casa que aparente estar en malas condiciones. La apariencia, como vimos antes, “no es accidental”: Cada parte de su atuendo, maquillaje, peinado, accesorios y presentación fue preparado con antelación.

Conocía el producto, estaba en el mejor lugar para venderlo, sabía cómo acercarse a los clientes…

¿Y la actitud? ¡No puede ser mejor!

“Yo venderé ésta casa hoy”, repetía todo el tiempo. Su sonrisa, sincera. Su optimismo, al máximo.

… Una vendedora de las mejores… ¿Cierto?

 

… Pero…

 

No importó cuán buena fue su actitud, o cuál fue su preparación. No importa qué tan bien posicionada estuvo la casa. Hizo todo conforme al manual y, aún así, la señora Burnham no pudo cumplir su cometido. Al final, en medio de lágrimas, sólo pudo darme la razón, aún sin existir en la vida real, en el postulado al que he llegado después de años de todo tipo de intentos, de cambios de actitud, de apariencia, de posición, de productos y clientela, de aprender a hablar e interactuar con la gente.

Al final, el secreto de una buena venta jamás, lee bien mis palabras, mi querido lector, JAMÁS se encuentra en la habilidad del vendedor.

… Sin importar cuántos o qué tan buenos sean los que traten de convencerte de lo contrario.

 

Ni siquiera si se trata de… ÉL!

 

El secreto de una buena venta JAMÁS está en la habilidad del vendedor…
Está en el BOLSILLO DEL CLIENTE.

 

Considera ésto por un momento:

Tienes, supón por un instante, un producto que todos quisieran comprarte. Nadie, absolutamente NADIE podría  ser feliz sin éste producto tan especial. Es el santo grial de las ventas, todos los seres humanos lo quieren.

Para completar, estudiaste con los siete mejores gurús del mundo de la mercadotecnia y las ventas. Tienes un traje de lujo que vas a estrenar, porque te sientes invencible. Nadie puede detenerte: Tienes una técnica que Jordan Belfort envidiaría, y un producto infalible en grandes cantidades. ¡Serás millonario en poco tiempo, dices!

Entonces, sales a la calle sin pensarlo dos veces. Sabes exactamente dónde ir para no tener pierde, y no te detienes. Entonces, llegas a un vecindario donde sabes que la gente desea el producto que tienes, que le va a encantar la forma en que lo publicitas, y como nadie más está en el negocio en tal sector, el lugar es tuyo. ¡La tienes fácil!

De pronto, llega una persona y te sientes en tu salsa. Comienzas la técnica, logras hacerle detener de lo que fuera que tenía en su día para que le escuches, sólo con una buena actitud y un apretón de manos sincero. Y le planteas el hecho de que no tiene ése producto que traes (Y, si lo tiene, que necesita más). Le creas la necesidad de tal manera que el hombre podría redefinir todo su sistema de valores desde entonces.

 

Y que, además, le convences, su vida no estará completa si no lo obtiene. Más aún, Sólo tú posees el producto de la forma en que él lo desea. El cliente está encandilado con tu prosa, hablas como un poeta y lo haces con tal convicción que nadie podría convencerlo de otra cosa, sólo porque le pareciste un buen chico.

Entonces, le sueltas las bombas. El precio es increíble, el cliente está convencido, lo tienes en la palma de tu mano. Entonces, mete la mano en su bolsillo, tú piensas que lo lograste, que está hecho… Hasta que el cliente saca un pañuelo de su bolsillo, se limpia una lágrima de su rostro y, con cara amarga, te dice “Lo lamento, mi amigo, en serio que lo quiero. Pero ahora no tengo dinero encima. Perdóname”. Entonces el cliente se va.

Dime, mi querido lector, ¿Qué sentirías en ése momento?

 

Lo que acabas de leer es un ejemplo de muchos vendedores que he visto. Algunas veces, me ha tocado a mí mismo estar en ésa posición y, luego de lograr que un producto invendible se convierta en atractivo para el cliente más reacio, ver cómo se va y me deja con un palmo de narices.

He tenido la oportunidad de vender productos puerta a puerta, dulces, productos de alto consumo, he estado en tiendas, en restaurantes, he vendido dulces cuando estuve en la universidad, incluso he trabajado en varios centros de atención al cliente. Y, después de más de 15 años intentándolo y dándome cuenta de la cruda realidad, estoy en la posición de dejar las ventas en manos de los que saben hacerlo, y ya no permitir que me sigan engañando.

Y ése es mi mensaje para ti, mi querido lector.

 

Vender no es una habilidad que se aprende en una escuela.

Vender ES UN DON. Algunos nacen con él. Otros, no lo hacemos.

Entonces, mi querido lector, si crees que puedes convertirte en el mejor vendedor del mundo leyendo libros y yendo a cursos, por favor, hazlo. Tal vez puedas volver a la caja de comentarios luego y decirme qué me falta.

Pero, si sientes lo que siento, y has pasado por lo que yo, te invito a que comentes y compartas tu experiencia. A aquellos que se dedican a convencer incautos de que pueden pasar hambres y necesidades en las calles sólo por la promesa de un “quizás, con algo de fe”.

La fe sin obras no es nada. Todos lo saben. Por eso te invito a pensar, y a preguntarte:

¿Cuántos vendedores que conozcas triunfan realmente?

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